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Guide: Comprendre la psychologie d’un acheteur en ligne 

 

Dès lors que quelqu’un fait un achat en ligne derrière cette prise de décision se cachent de nombreuses motivations. Des facteurs psychologiques que vous ne soupçonnez sûrement pas rentrent en jeu. Donc comprendre le processus d’achat de vos consommateurs peut être un avantage considérable afin de proposer le contenu qui convient à votre audience cible. Chez Falia nous travaillons avec WooCommerce et nous avons pu au fil des années comprendre l’importance de la psychologie du consommateur et l’intégrer à notre stratégie. On vous en dit plus dans cet article! 

 

L’importance du design de votre site web

 

Les personnes aiment voir des photos d’autres personnes

 

Lorsque vous choisissez des photos pour alimenter votre site web, essayez de choisir des photos dans lesquelles on peut voir le visage des personnes. En effet, selon une étude, une partie de notre cerveau répond automatiquement lorsque nous voyons un visage, et attire notre attention. Les expressions faciales sont en grande partie universelles et suscitent des émotions. Une simple image peut créer une association positive avec votre produit.  

 

Mettre des images aide à représenter votre image d’entreprise. Les personnes préfèrent associer un visage à une entreprise que simplement un logo qui rend la relation plus distante et froide. Les photos de votre équipe, des fondateurs de l’entreprise et des clients sont importantes afin de créer une relation “rassurante” avec vos consommateurs.  

 

Nous vous conseillons d’utiliser des photos qui proviennent de votre propre bibliothèque d’images. Les photos stocks ont pour habitude de faire faux et risqueraient de ne pas susciter la confiance de vos consommateurs.  

 

Les couleurs que vous choisissez sont associées à une émotion et des actions

 

Nous vous en avons déjà parlé dans un article plus ancien, mais les couleurs en disent long sur votre entreprise et aussi sur les émotions et les actions. Dans un premier temps, il est nécessaire que vous connaissiez votre audience, car leurs réactions à la vue des couleurs dépendent fortement de l’expérience de votre public cible.  

 

Voici quelques exemples des émotions suscitées par les différentes couleurs: 

 

  • Rouge: pouvoir, énergie et amour. 
  • Jaune: joie, bonheur et inspiration. 
  • Vert: nature, santé et argent.  
  • Bleu: confiance, paix et responsabilité. 
  • Violet: royauté, richesse et spiritualité. 
  • Rose: prendre soin et amour. 
  • Noir: sérieux, mystère et tristesse. 
  • Blanc: paix, propreté, simplicité. 

 

Il est donc important que vous vous demandiez comment votre audience perçoit les couleurs. Se poser cette question est d’autant plus importante à se poser si vous avez une clientèle internationale. En effet, la signification des couleurs peut drastiquement changer suivant les pays.  

 

Aussi, n’oubliez pas que 8% des hommes et 0,5% des femmes ont certains problèmes pour percevoir les couleurs, de ce fait, pensez à utiliser des formes et des symboles.  

 

Un beau design inspire la crédibilité

 

Selon une étude menée par Stanford Web, plus de la moitié des consommateurs juge la crédibilité d’un site web sur le design visible de ce dernier. Les couleurs, la disposition des éléments, photos et la navigation contribuent à la crédibilité de votre entreprise.  

 

Voici quelques conseils à considérer: 

 

  • Éviter les typographies et images floues ou illisibles. Les consommateurs peuvent rapidement associer ces erreurs comme un manque de professionnalisme 
  • Choisissez une typographie lisible, c’est beaucoup plus agréable. 😉  
  • Évitez le désordre. N’accumulez pas trop d’images ou de texte sur votre site web. Favorisez plutôt le contenu important et les “call to action” 
  • Gardez de la constance. Utilisez les mêmes couleurs et la même typographie sur l’entièreté de votre site web. Cela permet à vos consommateurs de se souvenir de vous et de votre image de marque.  

 

Comment la psychologie impacte l’expérience de vos consommateurs?

 

Les personnes “scan” votre site web en fonction de leur expérience

 

Connaitre les endroits qui sont regardés en premier par les utilisateurs est important, car cela vous permettra d’adapter votre design adéquatement.  

 

Vos consommateurs sont davantage enclins de lire le contenu de votre site web suivant la théorie du F. Si vos utilisateurs lisent de gauche à droite il y a beaucoup de chance qu’ils parcourent votre site de gauche à droite aussi tout en commençant par le haut de votre page pour ensuite “scanner” votre site vers le bas.  

 

 

 

Afin de suivre les bonnes pratiques du “F”, il est important que vous mettiez les informations les plus importantes en haut de votre page.  Pensez aussi à organiser votre contenu afin que celui-ci soit facile à “scanner”, pour ceci mettez des titres clairs ainsi que des points pour chaque idée/solution/produit que vous proposez. Cela aide vos utilisateurs à trouver ce qu’ils souhaitent très rapidement.  

 

Il y a beaucoup d’éléments que les personnes espèrent trouver à un endroit bien précis, auquel cas ils pourraient quitter votre site web rapidement.  

 

Par exemple, vos visiteurs s’attendent à trouver: 

 

  • La navigation en haut de votre site web. 
  • Une barre de recherche à un endroit très visible, comme le menu ou le bas de page.  
  • Un logo qui ramène directement à la page d’accueil. 
  • Le but de votre site web sur votre page d’accueil en haut de celle-ci. 
  • Les contacts de l’entreprise dans le pied de page. 

 

Les personnes ont besoin de petits morceaux d’information

 

Notre cerveau est programmé pour retenir qu’une certaine quantité d’information à la fois. Il est donc important que vous donniez l’information que vos consommateurs veulent avoir. Sur les pages ayant plus de contenu tel que les landing pages et les articles de blogue, nous vous conseillons de structurer votre contenu avec des titres (h2, h3…) et des points afin que les lecteurs puissent aller chercher rapidement l’information qu’ils souhaitent dans tout votre contenu.  

 

Notre cerveau fait automatique des catégories de ce qu’il voit, cependant, si vous catégorisez correctement les pages de votre site web, vous facilitez la tâche de vos utilisateurs et cela améliore leur expérience.  

 

Les personnes n’apprécient guère les sites web lents et qui ne répondent pas

 

Une étude montre que les personnes attendent qu’une page d’un site web réponde en 2 secondes maximum. Si cela prend plus de 2 secondes suite à l’action que votre utilisateur vient de faire, vous risquez de perdre sa patience et son attention. Et ceci est très important sur un site web, en perdant l’attention de votre public vous risquez de l’agacer et ainsi de perdre un potentiel client. De ce fait, vérifiez la rapidité de vos pages grâce à différents outils disponibles en ligne comme Pingdom, GTMetrix ou Google Page Speed Insights.

 

Aussi, les sites web qui ne sont pas adaptés à tous les types d’appareils (desktop, laptop, smartphone tablette) sont aussi un problème peut appréciés des consommateurs. Soyez donc prudent de proposer toutes les versions de votre site web en testant toutes les largeurs possibles. Testez votre site web grâce à cet outil, Responsive Design Checker. 

 

Trop d’options peuvent submerger les personnes

 

Plus vous proposez d’options à vos utilisateurs plus ces derniers prennent du temps pour prendre une décision et être submerger par l’information. Catégoriser est donc très important surtout si vous avez beaucoup de produits ou service.  

 

De plus, pour rendre plus facile l’achat de vos consommateurs vous pouvez proposer une connexion pour finaliser l’achat via les réseaux sociaux, tels que Google, Facebook… Cela évitera à vos consommateurs de remplir une multitude de champs afin de passer une commande.  

 

L’importance du langage dans la psychologie d’un acheteur en ligne

 

Les consommateurs répondent aux urgences et aux garanties

 

L’urgence crée un sentiment de manquer quelque chose chez le consommateur. Selon une étude, les personnes en général accordent plus de valeur aux denrées rares ou en faible quantité. De ce fait, si vos consommateurs ont l’impression qu’ils manqueront quelque chose en ne commandant pas un objet ayant de la “valeur”, ils le commanderont plus rapidement.

 

Pour ce faire, vous pouvez ajouter un pop up, ou une bannière sur votre site web mentionnant la “valeur” et la “rareté” de votre produit. Veillez à utiliser les mots rapide, limité, tout de suite, maintenant, dernière chance

 

La garantie de votre produit/service est aussi un déterminant important qui pourrait faire pencher la balance de vos futurs acheteurs. Vos consommateurs veulent vous faire confiance et veulent commander un produit de qualité ou de bons services. Si vous avez des partenaires ou certifications, rendezles visibles sur votre site web. Les avis et les témoignages ont un gros impact sur vos potentiels acheteurs, les personnes sont 31% plus enclins à dépenser sur votre site web si vos retours sont bons. N’oubliez pas d’insérer des mots qui suscitent la confiance telle que, garantie, certifié, authentique, véritable

 

Les personnes aiment les histoires!

 

Les histoires apportent de l’authenticité à votre site web et de la personnalité à votre marque, tout en attirant l’attention de vos utilisateurs. Peut-être vous le saviez, mais lorsque nous entendons une bonne histoire notre niveau de bonheur augmente, l’Ocytocine de notre corps augmente. Et cela a un impact sur notre confiance, notre empathie et affecte positivement notre sentiment envers la marque.  

 

Voici quelques exemples: 

 

  • Partagez avec vos consommateurs un succès vécu par votre marque ou par certains de vos clients. 
  • Créez une histoire autour de votre marque, vous pouvez faire un historique de votre entreprise. 
  • Soyez transparent dans vos propos, dites à vos acheteurs comment vos produits sont fabriqués. 
  • Redonnez à la communauté. Donnez aux œuvres caritatives dès qu’un client commande sur votre site web. 

 

Le plus important est le fait d’être authentique et de partager ce qui vous passionne dans votre travail.  

 

Autres facteurs psychologiques qui rentrent en jeu

 

Vos nouveaux clients ont plus de chance de commencer avec une petite commande

 

Les nouveaux acheteurs sont plus enclins à passer une commander plus petite pour la première fois afin de minimiser le risque qui découle de la nouveauté. Voici quelques conseils pour débuter avec les nouveaux clients: 

  • Demander une adresse courriel en échange d’une réduction. 
  • Vendez une boite contenant certains de vos produits pour que les nouveaux clients puissent les tester.  
  • Offrez un essai gratuit.  

 

Commencer avec quelque chose de plus petit vous donne l’opportunité d’accéder aux nouveaux clients et de leur expliquer pourquoi votre produit ou service sont bon pour eux. 

 

Les consommateurs prennent leur décision en s’appuyant sur des facteurs communs

 

Les motivations de vos consommateurs vont différer selon votre audience cible, cependant, certains facteurs décisifs sont presque universels, les voici:  

 

  • Livraison gratuite;
  • Réduction grâce à des codes promotionnels;
  • Avis des autres acheteurs;
  • Politique de retour et de remboursement accessible et facile;
  • Commande en ligne rapide et simple. 

 

En proposant un maximum de ces points nommés ci-dessus, vous aurez plus de chance de conquérir vos consommateurs. Il est tout de même important de connaitre votre audience et savoir ce que ces derniers affectionnent le plus. Pour le savoir, vous pourriez utiliser des sondages ou de courts questionnaires.  

 

En bref… 

 

Les émotions ont un rôle déterminant dans le processus d’achat des consommateurs. Une étude a montré que la plupart des commandes en ligne sont faites inconsciemment. Les neuroscientifiques ont constaté que nous n’utilisons consciemment qu’environ 20% de notre cerveau, donc il y a une variété de choses qui influencent nos décisions dont nous ne sommes même pas conscients. En comprenant, la psychologie des acheteurs ne vous permettra pas seulement à augmenter vos ventes, mais cela vous permettra d’instaurer une vraie relation avec votre clientèle en délivrant les messages qui leur parlent. Si vous souhaitez en savoir plus, ou avoir de l’aide pour votre boutique en ligne, contacteznous! 

 

 

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