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Qu’est-ce qu’un pipeline de vente?

Dans un précédent article, nous vous avions parlé des avantages à utiliser un outil qui automatise vos ventes. Ici, nous vous parlerons d’une des fonctionnalités possibles lorsque vous utilisez un CRM qui pourrait considérablement vous aider dans votre processus de vente. On parlera plus particulièrement du pipeline de vente. Accrochez-vous, on a du contenu à vous partager! 

Déjà, qu’est-ce qu’un pipeline de vente?

Un pipeline de vente c’est le processus dans lequel un potentiel client devient un client payant. Grâce aux canaux de ventes présents dans votre pipeline, vous verrez vos opportunités en cours, celles qui ont été conclues et celles gagnées. Un pipeline de vente peut être particulièrement important pour les entreprises ayant des objectifs de ventes ainsi que pour les entreprises ne voulant manquer aucune opportunité.

Utiliser un pipeline de ventes vous permet de vous assurer que chaque représentant connaît la prochaine étape à franchir lors de la conclusion d’un accord.  De plus, en utilisant un pipeline de vente vous aurez l’opportunité de déterminer si votre processus de vente fonctionne et quelles sont celles à améliorer.  

Mais quelle est la différence entre un pipeline de vente (sales pipeline) et un entonnoir de vente (sales funnel)?

Un pipeline de vente a pour but de décrire toutes les étapes de vente suivies par votre équipe lors du processus de vente. Un entonnoir de vente lui, est le résultat du parcours que le client prend lorsqu’il découvre votre entreprise avant de devenir peut être par la suite un client. Chaque étape de l’entonnoir de vente se réduit jusqu’à la dernière étape qui représente le client converti avec succès. 

Un pipeline de ventes passe en revue les étapes de vente tout au long du processus d’acquisition de nouveaux clients, alors que l’entonnoir de vente nous indique le nombre de personnes qui achèvent le processus de vente. 

Quelles sont les étapes d’un pipeline de vente?

Il n’y a pas de règles écrites à suivre qui vous permettront de convertir assurément tous vos clients. Vous avez une infinité de choix. Sachez que les étapes de votre pipeline de vente peuvent changer suivant une entreprise, le client ou même le produit. 

Toutefois, nous pouvons vous donner les étapes utilisées les plus récurrentes lors de la création d’un pipeline de vente. 

1. Contact: lorsqu’une personne est potentiellement intéressée par ce que vous avez à vendre, le pipeline de vente se met en route.  

2. Qualification: vous devez qualifier votre lead afin de savoir cette opportunité à des chances d’être convertis en vente. Comment le savoir? Avec la stratégie BANT (en anglais).

3. Rencontre: après que vous ayez qualifié votre opportunité et que celle-ci est concluante, il est temps de rencontrer votre potentiel client.  

4. Proposition: votre rencontre s’est bien passée et votre potentiel client est intéressé? Vient le moment de la proposition détaillée de votre offre.

5. Fermeture: félicitation! Votre potentiel client est devenu un client payant! 

6. Fidélisation: vous venez de faire une vente, mais vous voulez garder votre nouveau client? Il s’avère que beaucoup. 80 % de vos bénéfices futurs proviendront de seulement 20 % de vos clients existants. Une stratégie visant à les rendre heureux fait donc partie intégrante de presque tous les circuits de vente. De ce fait, instaurez des stratégies de fidélisation dans votre pipeline de vente, gardez le client engagé.  

En bref… 

Créer un pipeline de vente est une étape essentiel dans le processus de vente, cela vous donnera la structure idéale pour conclure vos vente et ne manquer aucune opportunité. Chez Falia, nous travaillons avec le CRM d’ActiveCampaign afin d’opter pour les meilleures stratégies de vente. Si vous avez une interrogation quelconque, n’hésitez pas à communiquer avec un de nos spécialistes! 

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