Qu’est-ce qu’un pipeline de vente?

Dans un précédent article, nous vous avions parlé des avantages à utiliser un outil qui automatise vos ventes. Ici, nous vous parlerons d’une des fonctionnalités possibles lorsque vous utilisez un CRM qui pourrait considérablement vous aider dans votre processus de vente. On parlera plus particulièrement du pipeline de vente. Accrochez-vous, on a du contenu à vous partager! 

Déjà, qu’est-ce qu’un pipeline de vente?

Un pipeline de vente c’est le processus dans lequel un client potentiel devient un client réel. Grâce aux canaux de ventes présents dans votre pipeline, vous verrez vos opportunités en cours, celles qui ont été conclues et celles gagnées. Un pipeline de vente peut être particulièrement important pour les entreprises ayant des objectifs de ventes ainsi que pour les entreprises ne voulant manquer aucune opportunité.

Utiliser un pipeline de ventes vous permet de vous assurer que chaque représentant connaît la prochaine étape à franchir lors de la conclusion d’un accord.  De plus, en utilisant un pipeline de vente vous aurez l’opportunité de déterminer si votre processus de vente fonctionne et ce qui peut être amélioré.  

Mais quelle est la différence entre un pipeline de vente (sales pipeline) et un entonnoir de vente (sales funnel)?

Un pipeline de vente a pour but de décrire toutes les étapes de vente suivies par votre équipe lors du processus de vente. Un entonnoir de vente lui, est le résultat du parcours que le client prend lorsqu’il découvre votre entreprise avant de devenir peut être par la suite un client. Chaque étape de l’entonnoir de vente se réduit jusqu’à la dernière étape qui représente le client converti avec succès. 

Un pipeline de ventes passe en revue les étapes de vente tout au long du processus d’acquisition de nouveaux clients, alors que l’entonnoir de vente nous indique le nombre de personnes qui achèvent le processus de vente. 

Qu’avez-vous besoin pour monter votre pipeline de vente?

Un pipeline de vente est indispensable pour gérer vos ventes, il vous faut donc plusieurs éléments afin d’avoir un pipeline de vente complet et fonctionnel. Voici ce que vous aurez besoin pour votre pipeline de vente:

 

  • Une liste de vos clients potentiels (prospects):

La première chose qui vous faudra sera une liste de vos clients potentiels. Cette liste devra être aussi détaillée que possible, si possible un nom, prénom, l’entreprise pour laquelle ils travaillent, leur poste et un moyen pour les rejoindre. Si vous êtes déjà en discussion avec, pensez à les ajouter à un pipeline moins général.

 

  • Le processus de vente de votre équipe en charge des ventes:

Un processus de vente doit être clair, structuré et définit étape par étape qui permet à votre équipe quelle prochaine étape est à planifier afin de conclure la vente. Grâce aux différentes étapes que vous ajouterez dans votre pipeline, tout sera bien défini pour vos équipes de vente.

 

  • Votre revenu cible:

Un pipeline est aussi un outil qui vous permettra d’atteindre vos objectifs en termes de revenu, mais pour cela, il vous faut un objectif en tête.

Ces chiffres vous aideront éventuellement à répondre à une question importante: combien de transactions devez-vous ajouter à votre pipeline pour atteindre vos objectifs? Si vous savez combien de vos prospects se transforment en clients, vous pouvez facilement calculer le nombre d’offres dont vous avez besoin à chacune des premières étapes. Si vous calculez vos chiffres, vous serez en mesure de voir à quoi ressemble votre pipeline et le nombre de deals que vous devez ajouter au pipeline pour atteindre vos objectifs.
  • Un horaire de réunion avec votre équipe de vente:

Votre pipeline est un outil à l’échelle de votre entreprise. Étant donné que tous les membres de votre équipe commerciale utiliseront le même pipeline, vous souhaiterez également inclure votre équipe commerciale dans le processus de prise de décision au fur et à mesure que vous y pensez. En outre, il est utile d’avoir plus d’un ensemble d’yeux sur un pipeline de ventes; un deuxième avis vous aide souvent à repérer les failles de votre plan avant sa mise en œuvre.

 

Quelles sont les étapes d’un pipeline de vente?

Il n’y a pas de règles écrites à suivre qui vous permettront de convertir assurément tous vos clients. Vous avez une infinité de choix. Sachez que les étapes de votre pipeline de vente peuvent changer suivant une entreprise, le client ou même le produit. 

Toutefois, nous pouvons vous donner les étapes utilisées les plus récurrentes lors de la création d’un pipeline de vente. 

1. Contact: lorsqu’une personne est potentiellement intéressée par ce que vous avez à vendre, le pipeline de vente se met en route.  

2. Qualification: vous devez qualifier votre lead afin de savoir cette opportunité à des chances d’être convertis en vente. Comment le savoir? Avec la stratégie BANT (en anglais).

3. Rencontre: après que vous ayez qualifié votre opportunité et que celle-ci est concluante, il est temps de rencontrer votre potentiel client.  

4. Proposition: votre rencontre s’est bien passée et votre potentiel client est intéressé? Vient le moment de la proposition détaillée de votre offre.

5. Fermeture: félicitation! Votre potentiel client est devenu un client payant! 

6. Fidélisation: vous venez de faire une vente, mais vous voulez garder votre nouveau client? Il s’avère que beaucoup. 80 % de vos bénéfices futurs proviendront de seulement 20 % de vos clients existants. Une stratégie visant à les rendre heureux fait donc partie intégrante de presque tous les circuits de vente. De ce fait, instaurez des stratégies de fidélisation dans votre pipeline de vente, gardez le client engagé.  

Comment mettre en place son pipeline de vente?

Comme nous vous l’avons dit ci-dessus mettre en place son pipeline de vente prend du temps et vous demande de récolter certaines informations de la part de vos prospects.

Étape 1: Récoltez toutes les données que vous avez sur vos prospects

Comme nous l’avons déjà mentionné un peu avant, il est important que vous ayez la liste de tous vos prospects comprenant leurs données avant même de créer votre pipeline. Afin de gérer facilement cette liste (qui peut être très importante), nous vous conseillons d’utiliser une plateforme telle que Google Sheet ou un document Excel.

Grâce à un CRM incluant un pipeline de vente vous aurez la possibilité de gérer beaucoup de deals en même temps et votre équipe de vente aura les processus clairs à suivre. Vos équipes pourront facilement bouger un deal d’une étape à une autre et ainsi de suivre l’avancé du processus de vente du client.

Étape 2: Planifiez vos étapes

Vos équipes de ventes peuvent parfois se mélanger dans les processus de vente ou encore dans leurs objectifs à atteindre. C’est pourquoi, il faut que les étapes de chaque pipeline soient correctement définis. Pensez donc à chaque étape du processus qui est indispensable pour que votre équipe de vente soit efficace et n’oublie rien, et ajoutez-les à votre pipeline.

Étape 3: Gardez votre pipeline à jour

Si vos processus changent ou que vous voyez que certaines étapes ne fonctionnent pas bien, pensez à les mettre à jour dans votre pipeline.

Cela peut prendre un certain temps à votre équipe pour comprendre le fonctionnement du pipeline, mais après un certain temps, le pipeline sera un outil inestimable pour eux car il leur montre ce qu’ils ont fait, ce qu’ils doivent faire et où dans le pipeline chacun l’affaire est.

En bref… 

Créer un pipeline de vente est une étape essentiel dans le processus de vente, cela vous donnera la structure idéale pour conclure vos vente et ne manquer aucune opportunité. Chez Falia, nous travaillons avec le CRM d’ActiveCampaign afin d’opter pour les meilleures stratégies de vente. Si vous avez une interrogation quelconque, n’hésitez pas à communiquer avec un de nos spécialistes! 

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