Une automatisation du pipeline de vente dont même Skynet serait jaloux
Le processus de vente vous donne un plan pour convertir les prospects en clients. Avec le bon système en place, vous gardez les prospects organisés, vous assurez de les contacter au bon moment et établissez des relations solides et durables avec ces clients.
Malheureusement, le suivi d’un processus de vente prend du temps. Vous perdez peut-être plusieurs heures chaque semaine à essayer de conclure une vente. Commencez donc par définir votre pipeline!
Ces tâches pourraient vous coûter cher! Plus vous passez de temps à rédiger des notes ou à envoyer des e-mails, moins vous consacrez de temps à trouver des prospects de haute qualité et à présenter vos services.
Heureusement, l’automatisation de certaines de ces tâches peut vous aider!
Voici cinq idées pour vous aider à démarrer :
Notation et hiérarchisation des leads
Certaines personnes seront prêtes à acheter aujourd’hui, tandis que d’autres ne manifesteront peut-être jamais un réel intérêt à acheter chez vous. Si vous traitez chaque prospect de la même manière, vous pouvez perdre votre temps.
Au lieu de vérifier manuellement si un prospect est prêt à acheter, un système de notation des prospects peut vous aider à identifier quand il est temps de se connecter.
Un système de notation des leads attribue un poids spécifique à une personne de votre système en fonction de ses actions. Lorsqu’un prospect s’engage avec un élément de contenu, lit un e-mail ou interagit avec votre entreprise de toute autre manière, il recevra un nombre spécifique de points.
Les points s’accumulent, ce qui permet à votre équipe de vente de savoir quels prospects sont les plus proches d’un achat. Les leads avec le score le plus élevé ou qui ont accompli certaines tâches devraient être une priorité, tandis que les leads moins impliqués peuvent descendre plus bas dans la liste.
Attribuez des pondérations à vos différentes actions en fonction de leur importance pour le processus de lead nurturing. L’utilisation d’un système pondéré vous aide à mieux hiérarchiser les leads à connecter au bon moment.
Par exemple, si un prospect participe à un événement en personne, il devrait recevoir plus de points qu’un prospect similaire qui n’a ouvert qu’un e-mail.
E-mails de vente et suivis
Le courrier électronique est une forme de communication incontournable pour à peu près tous les professionnels de la vente. Malheureusement, lorsque vous essayez de gérer des dizaines de conversations, il devient difficile de mettre en place une bonne campagne de vente par e-mail.
Il est difficile de rester organisé lorsque vous essayez de savoir manuellement quand envoyer un suivi ou vous enregistrer avec un prospect – et il y a peu de place pour l’erreur. Si vous contactez accidentellement la mauvaise personne, envoyez le mauvais message ou manquez complètement un suivi, cela peut signifier une vente perdue.
Grâce à l’automatisation (par exemple, en utilisant un CRM), vous pouvez mettre des messages de suivi et des contacts initiaux sur le pilote automatique. Il vous permet même de définir des consignes spécifiques, indiquant à la séquence de se terminer, de changer ou de continuer en fonction de la manière dont le prospect répond (ou non) à vos messages.
Planification des appels et des réunions
Il y a peu de choses qui font perdre du temps comme essayer de planifier une réunion. Vous suggérez un moment, le prospect revient avec ses propres suggestions, et au moment où quelque chose est programmé, une semaine s’est écoulée.
Au fur et à mesure que le temps passe, un prospect peut commencer à se désintéresser de ce que vous proposez – ou pire, il peut se connecter avec un concurrent pendant que vous perdez votre temps à essayer de fixer une réunion.
Un outil de planification supprime la communication qui consiste à essayer d’obtenir une réunion ou de configurer un appel. Au lieu de cela, il vous suffit de partager un lien vers votre calendrier ou les plages horaires disponibles. À partir de là, les prospects et les prospects peuvent sélectionner une heure qui convient à leur emploi du temps.
Création d’une liste de prospects
Clôturer efficacement les ventes revient à avoir une liste de prospects solide. Malheureusement, parcourir le Web pour trouver des personnes ou des entreprises susceptibles d’être intéressées par votre offre prend énormément de temps.
L’automatisation du processus de création de votre liste de prospects fait le gros travail pour vous, donnant à votre équipe de vente une liste de personnes de haute qualité et définie à contacter.
Pour utiliser un outil automatisé de création de listes de prospects, il vous suffit de fournir des critères tels que le titre du poste, le secteur d’activité et l’emplacement, et vous êtes présenté avec des personnes qui correspondent à ces descriptions. Des outils, comme LinkedIn Sales Navigator, extraient ces informations à partir de bases de données.
Enrichissement des leads
Le simple fait d’avoir le nom et le titre du poste d’un prospect ne suffira probablement pas à conclure une vente. Afin d’établir un lien réel menant à un contrat signé, vous allez vouloir avoir autant d’informations que possible sur le prospect, son entreprise et son secteur.
Mais trouver cette information prend du temps. Vous pouvez facilement passer des heures de votre journée à découvrir des informations sur les prospects et les entreprises.
Un outil d’enrichissement des prospects utilise des sources de données en ligne pour vous aider à extraire des informations sur vos prospects et les entreprises pour lesquelles ils travaillent, vous donnant ainsi un profil complet et précis de la personne avec laquelle vous essayez de vous connecter.
Utilisez l’automatisation pour vous aider à gagner des heures dans votre processus de vente.
Mais soyez intelligent lors de la mise en œuvre de l’automatisation dans vos pratiques.
Chaque fois que vous automatisez un processus de vente, assurez-vous de garder un œil sur le bon fonctionnement du système. Des erreurs se produisent et si vous permettez à des erreurs imprudentes telles que l’envoi d’un mauvais message de suivi ou l’utilisation d’un nom de prospect incorrect de passer devant vous, cela peut ruiner votre crédibilité auprès d’un acheteur potentiel.
Vous devez également faire attention à ce que vos relations avec les prospects et les prospects ne semblent pas trop numérisées. S’il est évident que le processus a été automatisé ou que vous ne répondez pas correctement aux questions ou aux préoccupations d’un contact, il peut perdre confiance dans votre processus de vente.
Utilisez plutôt l’automatisation pour compléter vos processus et systèmes actuels. L’automatisation des ventes doit améliorer ce que vous faites et vous faciliter la tâche – pas la remplacer complètement.
Recherchez des moyens d’inclure l’automatisation dans l’ensemble de votre processus de vente: commencez par trouver et connaître vos prospects, puis par la manière dont vous vous connectez avec eux via des e-mails, des réunions ou des appels. Enfin, utilisez des processus d’automatisation dans le scoring et la priorité des leads pour vous connecter avec les bons prospects au bon moment.
Cette liste n’est qu’un début de toutes les façons dont vous pouvez utiliser l’automatisation dans le processus de vente. Au fur et à mesure que vous commencez à implémenter de plus en plus d’outils d’automatisation dans votre processus, vous pouvez identifier des moyens nouveaux et uniques pour vous aider, vous et votre équipe de vente, là où vous avez le plus besoin d’aide.
